{瑜伽馆策划}瑜伽馆如何打造畅销产品

    天下之难在于易,天下之大在于细,大家好,我是金星,今天给大家分享的主题叫:如何打造畅销产品这样的主题。如何打造畅销产品是很多人希翼达到的一个目的,但是畅销产品的一个打造的一个过程,并非是一个好的产品好的品质就能决定的了的,目前这个社会当中有好产品,好品质,甚至有一些苦心经营体几十年的一个企业几乎没有什么起色,甚至因为大家市场的原因,反倒倒闭甚至消失了,有这样一个状态,而一些大家新出品的一些产品和项目呢,突然之间大家可以发现一夜之间红遍整个城市甚至全国都流行起来。

    这样的一个现象在大家社会当中也是大家斯通见惯的,比如说大家这个去年的时候有一个叫炸鸡啤酒,那这个炸鸡啤酒那也是红遍全国各地的,因为在韩剧《来自星星的你》这个韩剧出来以后有很多人的就非常的关注,然后呢也因为这个片段当中有炸鸡啤酒的这样的一个吃法,所以呢很多人就开始盲目的去模仿,其实呢大家可以把这件事情做一个比较剖析的话,就能知道不就是在肯德基里边喝啤酒吗,带了一瓶啤酒在肯德基里边吃炸鸡是这样的一个过程,这样的一个过程但是因为两个场景的一个感觉和最中首位的韩流影片的一种火爆而导致了很多人就把这样的一个东西变成了自己生活当中的一部分,那什么叫们的人得消费的模式呢,其实人的行为其实是一门神经科学,今天给大家普及一下,就是神经科学的消费模式的这一些事情。

    假如说大家有效的了解到了大家人的神经思维,然后呢通过这一种神经科学的一个方式来真正的去开始给大家带来一些消费策划当中的一些方案,其实这个时候呢给大家带来的一个价值是非常巨大的,那大家第一条呢就是让消费者不费脑子做出选择啊这是第一条,人的大脑在进化的过程中,形成了很多的这个认知捷径,可以帮助大家快速的分辨和决定这个事情,举个例子,大家很多人都现在在开车,那开车的时候呢,特别是大家有手动挡的一个车很多人为了驾驶感,因为成本比较便宜呀,有这样的原因开了一个手动档,之前我就很早之前我就开个手动挡的时候呢,我也有亲身的一个经历,那就是离合,然后呢在离合的配合之下然后呢再挂挡,然后呢方向盘然后再结合道路的行驶当中要做一个调整,其实这是一个蛮复杂过程,大家首先在一个认知的一个过程当中,踩离合的一种角度,然后呢,再挂一些档,然后跟着自己的感觉呢,还要开始在适当的档位的时候呢做一些调控,然后还要方向盘做一些结合,而且呢这个事情那个背后,大家有的人来讲,还有一些人去看是打电话一边踩着离合,然后挂着档拿着方向盘还打个电话,几乎应该是手忙脚乱那个事儿在大家很多人做运作的时候那就变得特别的自然,甚至还有一些人在那个过程中还吃东西呐,甚至还有一些人还发短信而且还打字,大家可以发现了,按照人的逻辑推理来讲真的分析真的复杂的一个过程,完全是有一个人不是通过一个理性的分析而是通过一个感受的一种调整,马上把所有的东西变得非常的自然,所以驱动人们行为和决定的并不是理性的一个分析,因为人在做决定的时候呢,会有一个什么呢,不需要太多的逻辑分析而是一种感激的一种反应,其实这是一个特别有意思的现象,其实人一开始的时候就要逻辑分析,习惯了以后变成了一个叫感知反应,它是一种感觉带来的一种常识,然后呢给自己带来的一种反应现象,所以呢,大家很多人不熟悉的时候大家所有的人都是要靠理性分析来做一步一步的一个调整,而当大家目前把所有的东西变成习惯以后,其实更多的大家都不知道应该这个认知反应是怎么出来的,大家很多人都在莫名其妙已经变成一个人机合一样的一个状态了。

    如何让顾客不费脑子来选择你的产品,关键在于把控消费者的习惯规律,这才是一个关键点,记得呢我的母亲的从韩国到了大家沈阳以后有一阵子能够跟我生活在一起,但是大家的这个生活习惯就有很大的一个不同,有一个小的细节吧,大家在洗漱的时候呢,我愿意把这个洗手液拿放在这个洗脸盆的右侧而且在洗脸盆旁边,而我妈那边把那个洗手液那放在那个上面,然后呢我愿意把这个牙刷和牙具放在左侧,我妈愿意放在上面的右侧,这就是她的习惯,这里没有什么对错之分,而是习惯养成而在这个过程我就每天的时候都是大家不同的一个博弈,我先把它放到桌子放到下面,他的放到上面再放在右侧,每一次我不断地在调整到最后我就有一天实在受不了跟他去做一个理论,他有他的一个道理,到最后为了一个这么小小的事情,大家还发展了很大的一个整治呢,我现在讲这个道理是什么意思呢?刻意的改变习惯其实是极其不舒服的一个过程甚至都带来一种怨恨啊。那再给大家举一个例子,大家在东北那有一个桑拿浴,这个桑拿浴的名字的我就不提了,这个呢又在全国各地出差,那个过程中,其实我都觉得他是一个在中国顶级的那几万平米,富丽堂皇,金碧辉煌那环境真的是相当棒了,前一阵子我回来以后来再上那里的时候就发现了一个极大的不同,因为这个桑拿浴有桑拿浴、有按摩室、有影片院、有休息室、然后有器械,然后呢也有一些运动设备啊,反正功能非常的多,但这里呢,有一个前提,就原来我特别喜欢吃他们家里边的这个自助餐。我觉得点什么就拿什么非常方便,后来这一次去完以后她们别了儿不是自助餐的一个方式而是点菜的一个方式了,这个点菜的时候呢,你点菜也就点菜吧,大家哪里没有点过菜呢,但是这里边不一样,也就说他的环境,其实没有变化,它的布局也没有变化,只不过以点菜方式,然后呢在每一个菜的旁边当中有一个像赌场里边的一个筹码币的这样的一个东西,然后呢放在那个旁边,然后大家必须要拿这个筹码币到一个柜台里边去开始做一个登记,登记完以后的还要自己要等,等到付材区把那个东西拿回来,我就发现了一个事情,你就说他们为了方便自己的管理以麻烦顾客为前提了,这不就是作死一样吗,而且到11点钟的时候灯光都开始闭了,所以发现了一个现象,就是大家把这一种的自己的管理的模式,以自我管理方便为主题,但是根本没有想到给顾客带来的印象和给顾客带来的习惯是否是合理的舒适的这个都没有考虑到。

    再有一个就是这个在中国发生,那个特别这个另类的一个事件,那这个能应该全国各地的人大家都接触过那就是交通灯的一个改革问题,大家都知道交通灯就是红灯停,绿灯行,然后大家可以发现,其实大家这个黄灯的事给大家带来注意的问题,黄灯是后车也是可以行驶的也不会拍照也不会扣分,是不是这样,但有一次大家大家也应该这个黄灯的一旦闯了的话跟闯红灯是一个级别扣六分,对吧,那这个时候呢产生的一个巨大的不同,大家所有的中国老百姓已经完全习惯了所谓的闯黄灯甚至有跳跃黄灯开始躲避那个红灯的一个问题,但是因为这样的一个改革以后,全国各地撞车的事件是相当之多啦,这个事情因为都上了一个老梁说天下的这个节目当中也刻意的说了这个现象,每天的资讯当中也是那个阶段当中大量的报道了一个全国各地的交通事故的一件事情,到最后国家没有办法,最后呢,取缔了这个法令,所以大家可以想象一下,一个改变人们的已经养成的一个习惯规律其实是多么艰难的一个事情,假如大家刻意的去改变规律,还不如大家应该如何去满足人们当中已形成的消费习惯其实这个更加直接一点。再给大家举个例子,那就是大家这个沈阳地区有一个叫苏家屯的这个个地方,那里边有个苏家屯冷面,我个人觉得比大家老家延边的冷面还要好吃,非常的神奇的一个味道啊,原来那他的环境是非常差的的面积比较大而且是24小时营业,人来人往,几乎没断过人,后来已经经营了很长时间,老板觉得环境也太差了,所以呢,停业一个月以后重新把这个房子翻修了一下,一个月结束以后,发生了一个非常奇妙的一个现象就是,就是竟然翻完修以后来的人比之前还少了很多,然后前一阵子我在去的时候,竟然发现这个饭店啊,这个人民店已经关门大吉了啊,这是一个特别奇怪的现象,因为这里呢,就可以发现人们思想里边已经形成的一个叫消费习惯,环境好就是贵,环境差就是便宜,其实这个冷面店的他的价格其实没有什么变化,只不过环境变了而已,是消费者的思想里边却形成了这种一个印象,这就是消费者的思维习惯,你很难改变他们已经形成的模式,所以我接下来要讲的一个东西大家一定要认真的汲取和领会,大的东西贵、重的东西好、包装好的东西有安全感,其实这就是消费者形成的感知反应。

    那第二个呢,就是传播大众人的一种参与感的选择,从众心理是人类与生俱来的,那这个是大家每一个人几乎改变不了的一个人的特性,比如说有一个人注视一个物体,其他的人也会马上就能跟谁过来,以前有在那个例子啊,为了做一个心理的一个测试,有一个人在广场当中大白天的往天空上仰头看啊,就这样站了一段时间,这个时候旁边的人就觉得这个人很奇怪,因为大白天的看天空就是看不到什么东西的,所以这个时候就是一个特别另类的一个习惯和做法,所以呢,旁边的人又跑到她那里有好以为他在看什么,发现了什么不明物体,然后呢也跟她一样站在旁边往天空看,然后呢在有一些人看到有一些人在那里站着好几个人往天空干,以为发生了什么样的事情都往那个天空看,后来大半个广场上的人都大白天的一样仰头往天空看,其实也就是没有做任何的事情,大家这可以发现一个现象,这就是一个莫名其妙的从众心理,这是人的一个天性啊,所以呢,在大家生活当中的经常也能看到都有一些特色的一些菜馆的话他们那里呢有一个菜单,菜单里面也没有图片全部都是一个文字而在这个菜单前排呢,就写上了一个叫什么本店的特色菜,这个时候能很多人都愿意去选择,因为大家发现现在吃东西呀选择其实是最困难的大家吃什么呢,大家很多人说随便所以呢在大家这个过程中有一个菜单当中前面有一个叫特色菜,这个时候大家就相对比较关注起来,然后那样很多的猜忌当中,在旁边用一个大拇指,比如说有五颗大拇指、四颗大拇指、三颗大拇指这叫最受欢迎的菜写上这样那个东西。这个时候大家就发现了一个问题提高了,大大提高了所谓的叫点菜虑的一个问题,所有人很多人盲目的,在了解整个引导过程当中给别人带来的一个引导的时候,大众人都选择的可能就是好东西,这就是一个消费心理的问题啦,这是在大家商业当中运作完以后及时给大家带来一个特别大的一个意义的问题,所以呢,大家有一个重点推荐、店长推荐、最受欢迎这样的一个词汇往往给大家消费者在做出决定的时候让他们觉得选择上非常的容易。

    还有一个呢,就是大家顾客,现在我看到有一些塑型的一个内衣,然后呢前一段时间我就接触完我发现了他们呢给了200多个明星们送给了这个衣服,然后呢拍了一个照,拿这样产品的一个品牌,其实他们也不是一个形象代言人,只是送给他们而已,然后呢大量的收集了一大堆的这样的一些这个照片儿而已,所以呢,大家就可以发现拿这个去说事的时候发现哎哟,200多个明星都选择的一个内衣,那这东西就是好东西呀,其实这就是一个非常典型的通过消费者的从众心理来开始设计商业模式,所以名人见证、案例见证以及大家店长推荐、重点推荐,这都是一个特别能让消费者容易选择的一种手段方式。

    那第三个叫愉快的结尾更容易让消费者接受这个意思,举个例子啊比如说一个人做一个手术有这样的一个两种说法,一个手术人员的先给这个病人去说这样的句话今天那大家要做一个手术大约需要的是三到五个小时左右,首先这个手术都过程是拿这个刀在你的肚脐眼儿张当中划开大概二十厘米,打开肚子以后呢,在里面看到一个内脏,然后呢,把你有问题的那个内脏用这个刀的手术把它给割下来,然后呢清理掉里边当中不应该有的一些东西,然后呢我用这个针的在缝个大概几时针,然后呢放进去再把那个器官做有效的一个结合,然后呢再把肚子合上再缝个几十针,需要大概三到五个小时的时间,我要是这么说的话,大家可以想象一下有谁敢做这个手术,听完以后太吓人了。

    那假如换一个角度去开始考虑这个问题,跟有一个手术面对一个手术患者怎么说的,这个手术呢大约需要三到五个小时左右吧,然后呢,做完这个手术以后呢,刚开始会有一定的疼痛感,然后呢再过一个星期,这种疼痛感就没有了,在过一个月以后,你的身体就完全恢复正常,你就可以正常上班儿工作啦,大家可以发现这个说法和前面当中给大家先容整个手术流程的说法,哪一个更容易让消费者接受,其实大家可以发一些一对一的交流,不要有过多的什么呢产品性质功能这样的一些专业性的问题,其实这些东西都不是顾客真正感兴趣的东西。其实消费者在做一个一对一产品还未形成强烈兴趣的时候呢,是最终给顾客带来的好处和结果最能打动别人,以前大家开始大家可以发现了,面对一切新的消费者的时候,大家愿意把自己的所有的瑜伽呀、特点呀、区别呀、功能啊、方式啊讲一大堆,其实这个过程没有毛病,但是呢更多的大家有没有发现,其实就是跟大家刚才说的手术的一个先容的流程是一样的病,并没有太多的一个必要啦,所以大家在很多人问比如说瑜伽能减肥吗?这个时候呢,你要跟她要说的是这个呢,这要给他讲一些原理,大家的流程以及大家减肥的一些模式,然后呢,最后还要跟他说一句话,不一定100%啊你要这么去说的话,你讲了很科学的一件事情,你说的滴水不漏,但是你把这种真相告诉了这种想减肥的一些顾客的时候呢,其实呢,顾客就不一定买你的单,所以你真话你用心的跟别人坦诚相待,但是顾客的感受力却是那么的差的,所以大家应该怎么办呢?要真正的面对,以结果为导向的话,大家跟她说这么一句话,只要你按照我的方法来坚持的话,我敢保证100%能达到效果。

    我刚才说的我真正给顾客留下的印象是什么呢?只要按照我的方法来做的话100%要把这个语音语调还要在这里不要强调一下,这个顾客的感受力最强,100%见效其实质是任何一个消费者最关注的主题,但是我前面当中轻描淡写地说了一句话叫:只要按照我的方法来减持呐,只要按照大家的方法来坚持什么呢就是原理,流程,模式对吗,所以呢,我把这个东西淡化掉,最后强调的是100%见效,其实这就是消费者最愿意听到的话,所以说结果说好处,说见证见效的时间,其实这个在大家语言沟通过程中给顾客的感受力是最强的。

    那大家来说一下最后一个就是让顾客感受熟悉的感觉,而这是大家在消费心应当中又有一个给顾客带来应急的一些东西,以前做了一个实验,让一个人把25个不同的字看了一遍,然后呢同样都是25个字,只不过给他看的方法不一样,他们呢是把五个字,看了五遍,同时也看了25个字合计起来,最后大家呢很享受什么呢,五个字看了五遍这样的一个状态,25个不同的一个字儿看了一遍没有记住任何一个东西,五个字看了五遍,同样都是25个字,但是给别人带来的舒适感以及认知度是最强的谁,这里面说明什么呢?熟悉的东西能给顾客带来好感,这就是给别人带来一个熟悉的感觉的一个意思,所以,以前再有一个有这样的一个现象啊,在一个学校里边这是一个音乐学校,在音乐学校的一楼里,每天晚上12点钟的时候呢?他们做了一个实验,这个实验是怎么来做的呢?每天都是那点有个用一个钢琴哆来咪发梭拉西哆就这样一个东西,然后呢,每天晚上12点哆来咪发梭拉西哆,然后呢,每天晚上都说都坚持着12点的时候呢去播一个这个声音,一开始呆大家觉得很莫名其妙,后期的时候就已经养成了一个习惯啦,然后呢,再过了一个月以后有一天的时候呢,那个实验人员就按了一个哆来咪发梭拉西,然后呢那个哆就没有按上,这个学校里边的人每天晚上都养成个习惯,好像到了晚上12点以后必须要听到哆来咪发梭拉西哆,他们的心就安定下来了,但是那一天的时候哆来咪发梭拉西,然后多就没有嗯上所有的人心就慌了,而且呢入睡,入睡不了,后来有一个人就实在憋的难受,下到一楼,到那个教室去了,以后就按了那个哆,然后心就踏实下来了,然后呢所有的人非常坦然的就睡觉了,这种熟悉的东西未满足的话,大家会在强迫性的还在寻找呢,所以这就是大家可以发现熟悉的东西给别人带来一个多么大的一种应激的问题啦。我在大家去的有一个KTV印象最深刻,这个KTV那个包房里边呢,他们用雕刻的很大的一个字儿写上了60、70、80、90它是一个装饰的一个手段,然后呢,我发现那个雕刻的字里边当中60、70、80、90当中都有代表这个年代当中的相关的一些照片儿都镶到里边去了,当时我是一个我是七九年生人,我是70后80后的那里边的印记非常多,更多的应该在80后的一个回忆,感觉我带来的影响比较多,比如说那里边照片里边有大白兔啊,这个大家大家都知道奶糖,然后呢有上海滩周润发的那个照片儿,然后呢小霸王游戏机,然后呢,大家应该知道以前大家吃过那个爆米花,然后一踩完以后爆的那个爆米花儿,还有呢二八行车啊,还有呢很多女孩子跳的皮筋,有很多那一种在大家成长过程当中的那一些照片儿放到里边去了,大家就看了一个东西就感觉似曾相识,极其有回味感,然后也不知怎么搞的就产生了非常好的印象,所以呢,音乐、画面、味道这些都可以让大家很多人在接触顾客的时候巧妙的在你的服务体系里边体现出来,这个时候就莫名其妙会给别人带来一个非常好的一种境界,所以熟悉的感觉容易让别人做出更好的选择。

    好了,我今天的也给大家分析了一下这个消费心理学当中所谓的觉感知反应,其实要把这些东西融会贯通用在大家的商业模式当中,其实这个是我呢会能产生一个意想不到的效果,学到不如悟到,悟到不如做到,今天的课程大家就有讲到这里。


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