{瑜伽馆经营}瑜伽馆一接待就喜欢(感官营销)

    思路决定出路,方法决定速度,细节决定成败,大家好,我是亚洲城ca88金星,今天跟大家分享的主题是如果接待顾客(感觉营销)。现在瑜伽馆有一种病态现象,大家可以在心里比较一下,看看是否也存在这样的问题。

    你来或不来,店都在那里,不温不火,你问或不问,我就在那里,不冷不热,大家有没有发现,有些瑜伽馆存在这种问题,顾客不来的时候特别着急,顾客来了以后又特别的冷淡。前期通过各种策划宣传,吸引顾客进店,实属不易,要珍惜每一位到店里顾客的心里感受,这是相当相当重要的。大家都知道历史上发送了很多著名的大战,但是只有6次是通过“直接路线”获得了胜利,其他的都是通过“间接路线”取得胜利。怎么理解呢?传统的接待销售就是“直接线路”,套路消费者早心知肚明了,老王卖瓜,自卖自夸的道理大家都知道,而卖啥不吆喝啥这就是“间接线路”,也是一个曲线救国的路线。为了让大家更清晰的明白,我在这里给大家说下瑜伽馆面临的问题。一般新会员到店后是怎样的一个接待流程呢?首先带顾客参加店面,然后先容环境,接下来先容你的教练,最后先容你的课程、价格和优惠活动,顾客一般情况下,听完这些都会说我考虑一下,从此人间蒸发了,这就是直接路线。这种直接路线往往给人带来很强的压迫感,大家花费了很大的力气,看似说了很多的内容,实质顾客一点都没感受到。所以目前大家的瑜伽馆,相当于一个屠宰场,顾客进店表明他是有需求的,但是在了解完所有的内容后就没有需求了。这不就是屠宰场吗,进一个掐死一个,所以企业最大的成本就是在没有准备好的状态下接待了顾客。目前全国的瑜伽馆来讲,大家花费无数精力去做宣传,希翼吸引顾客进到店咨询,而在咨询过程中却一直在“谋杀”顾客,这就非常可怕了。所以顾客怎么来很重要,比这个更重要的是顾客来怎么能办卡。顾客到店后大家首先要做是什么?不是像流水线一样一个个先容,而是要给消费者留下一个好印象,这才是最关键的。那留下的一个好印象到底是什么印象呢?记住以下这三点就可以了,第一种叫感官印象,第二种叫服务印象,第三种叫专业印象。感官、服务、专业三种印象决定着顾客到底愿不愿意办卡。今天,主要和大家分享一下“感官印象”。

    “感官印象”也叫感官营销。有这样一个概念,人每天有一百种需求力,有一千种的关注力。人有五种感觉,这五种感觉影响着大家的消费行为,分别是嗅觉、听觉、视觉、触觉和味觉。感觉是人潜意识的决策,大家可以发现真正影响大家的不是大家浅意识里的决定,恰恰是大家的潜意识。潜意识代表感性,而浅意识代表理性,大家很多人去思考购买一个产品的时候呢,基本都是看产品的品质、价格、服务以及优惠活动等一系列的问题,但真正意义上,能驱动顾客采取消费行为的往往感性因素起着更重要的决定。

    首先,先谈嗅觉。嗅觉可以理解为鼻子给你带来的印象力,人对嗅觉最敏感,因为嗅觉连接着记忆和情绪,嗅觉的记忆比视觉的记忆高出一倍。大家以前可能没有觉得嗅觉的影响力有那么大。举个生活中的例子,街边买烤串的是不是都特别香,往往越香的小摊生意都特别好,其实消费者就是被这个味所吸引。再比如,经常有人说女人是很香的,其实专业的说法是身上喷了一个费洛蒙,这个费洛蒙触摸不到呢,但它会通过嗅觉刺激大脑产生好感,所以好的香水会给人带来一种吸引力。又或者有些人身上有股刺鼻的气味,有闻到这个味道的时候呢,大家自然而然会远离更谈不上了解对方了。大家可以发现,嗅觉影响着大家的潜意识。在给大家举一个例子,大家总觉得银行大厅是一个空气清新的地方并没什么特别,但是如果细细品味的话,大家会发现银行喜欢用香草味道的香水,香草的味道会影响大脑的近心区域,它会给人带来一种安全感,存钱必须得找有安全感的地方,大家从来没有发现这一点影响着大家的决策吧。结合这一点呢,给大家提供一个参考方案,大家可以在店内的每个角落去点一些香草味精油,这个时候顾客进店后会有莫名的好感,这是就是影响潜意识,但是有一点请注意,香味不可太过浓郁,过浓的气味反而会起到反效果。

    第二个大家说一下听觉。如果你想激怒一个人的话,语言的力量远超文字,在日常生活中是否也遇到过这样的问题,可能大家无意说了一些不中听的话,对方会有很强烈的感受力,瞬间火爆起来了。同样你想打动一个人,语言的力量还是远超过文字,比如男生想追心仪的女生,最直观的就是面对面或电话让女生感受到男生的想法,这也印证了语言能给人带来巨大的冲击力。通过这些比喻,给大家说明音乐确实可以给消费者带来莫名的好感。因此,我建议各位瑜伽馆主可以在店里放一个比较轻快的音乐,通过音乐会给顾客带来一种愉悦感,我知道很多瑜伽馆都会放一些瑜伽相关的音乐或者轻音乐,这都没有问题,但是我要跟大家说的是不能一直放这样的音乐,有的轻音乐是友情快感,有的轻音乐具有悲痛感,所以一定要选择相对轻松愉悦的音乐。另外,各位瑜伽馆主还需要避免一个问题,很多瑜伽馆放的音乐完全取决于当时放音乐人的心情,比如前台最近觉得《中国好声音》的音乐好听,就一直放《中国好声音》,觉得《中国之星》好听,就一直放《中国之星》,完全凭个人爱好,这是一个很不好的习惯,大家应避免。比如瑜伽馆设立有专门洽谈区的话,可以选择一些有激励性的音乐。

    第三个来讲的话就是视觉。视觉问题就是跟大家的眼睛发生关系。大家回忆一下你常去的饭店,除了那里的菜色极具特色外,大家在选择饭店的时候第一眼关注的永远是门脸和环境特色,所以你的店面能不能给你带来一个真正意义上的,吸引力来自于整齐感、风格格、回忆感。在大家瑜伽馆中也要把这种感觉做出来,这是大家在自己的瑜伽馆当中要给别人创造出来的印象。整齐感对于大家瑜伽馆尤为重要,馆主试一下如果有很多杂物随意放在公共区域,顾客的心里总觉得不太舒服。所以呢,大家要在公共区域保持整洁有序。那所谓的风格,就是你的瑜伽馆一定要带有自己的风格。我建议大家有这三个风格参考一下。第一叫印度风;第二叫禅修风;第三叫欧美风。印度风在平日瑜伽馆应用的比较多,主要因为瑜伽起源于印度,包括拱门、雕塑、图片等都有浓重的印度特色,印度呢,同时印度风格也会给别人带来敬仰的感觉。还有一种的叫禅修风,禅修风主要以木结构为主质的,这个给别人带来的感觉就有意境了。假如说你是以年轻人为主体可以选择欧美风格。欧美风格在健身房应用的比较普遍,给别人带来一种干练的感觉。风格没有最合适,按照自己的喜好来选择其中的一个风格即可。

    那大家说一下第四个触觉。其实大家触觉来讲的话,一般大家买东西都会觉得包装越精致东西越好。所以呢,这里我主要跟大家来讲解的内容就是瑜伽卡,别人办理会员卡的时候基本上都会附上瑜伽卡和会员合同,东西就是大的,可是分量太轻了。人总有一种惯性思维,贵的东西就是重的,在你的大脑计算当中的话,觉得价值和重量不匹配的时候莫名会有失落感,比如说有一些手机来讲那一段,拿到以后的话,他感觉几千块钱的特别清楚,大家总感觉不值,不管是苹果呀、SAMSUNG还是小米,他都在包装盒当中加了一些重量,给别人心里带来一种很好感觉。亚洲城ca88集团也做了一个“伽礼包”,里面包含U盘、光盘、会员手册、会员卡、给会员的一封信还有会员的合同,而且把以上这些东西整合到一个包装盒里表现了出来。那大家可以感觉一下,包装盒里有提升睡眠质量的瑜伽音乐光盘,U盘里边就有一些相关的瑜伽的饮食学问、运动学问及健康方面的常识,别人就觉得东西一定不差,并不是仅仅是一个卡片而已。所以如何让它保持有效的匹配感,这是大家要下大力度要研究的。

    通过今天的内容,希翼大家能知道如何去改变顾客的潜意识能量,所以通过这个潜意识的能量场,让顾客对你产生第一好印象的问题好之后的过程当中,后面会给大家讲解如何做好服务?如何做好你的专业感觉服务。学到不如悟道,悟道不如做到,本期的课程就讲到这里。


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